Grupo DesafioGérson RodriguesFazer o diagnóstico
Gestão 6D

Gestão Comercial

No organismo da empresa, o coração.

O coração bombeia. Se ele falha, todo o resto para, por melhor que esteja. Vendas é o que mantém o organismo irrigado.

Como ela adoece

O que aparece quando esta dimensão está em crise, e o estágio anterior, que engana porque ainda funciona.

Em crise

O faturamento depende de indicação e de sorte. Não há processo nem previsão, e um mês ruim não tem explicação nem correção.

Empresa nesse estado vive de fôlego curto. Toda decisão de investimento é adiada, porque ninguém sabe o que vem no mês seguinte.

Instável

Existe alguma coisa além do boca a boca, e ainda é frágil. A previsão é chute com base no histórico.

Dá para crescer, não dá para planejar. Contratação e estoque viram aposta.

Como ela é quando funciona

O estado saudável, que já sustenta crescimento, e o de excelência, em que a dimensão deixa de ser o limite da empresa.

Saudável

Há mais de um canal funcionando e uma previsão razoável, baseada em funil.

O gargalo costuma se deslocar aqui: com venda previsível, o problema passa a ser entregar o que foi vendido.

Excelência

A previsão é confiável e a máquina é ajustável. Você consegue decidir crescer.

Nesse ponto, comercial deixa de ser preocupação e vira alavanca. O limite passa a ser operação e pessoas.

O que medir

São estas as perguntas do diagnóstico para esta dimensão. Responder às duas com honestidade já diz onde ela está.

  1. Se as indicações e o boca a boca parassem hoje, o que aconteceria com o faturamento?

    1. 1Cairia drasticamente, é de onde vem quase tudo
    2. 2Cairia bastante, temos pouca coisa além disso
    3. 3Cairia, mas temos outros canais funcionando
    4. 4Quase nada, temos previsibilidade em mais de um canal

  2. Você consegue prever quanto a empresa vai vender no próximo mês?

    1. 1Não faço ideia
    2. 2Chuto com base no histórico
    3. 3Tenho uma previsão razoável, baseada em funil
    4. 4Tenho previsão confiável, com margem pequena de erro
Medir esta dimensão

O que costuma destravar

Quando esta é a dimensão mais fraca, o caminho que costuma resolver é Desafio de Vendas. Qual deles serve para a sua empresa é o Plano de Ação 6D que responde, e ele sai do Protocolo 6D.

Conhecer o Protocolo 6D

As outras cinco dimensões

Nenhuma adoece sozinha: a mais fraca costuma contaminar a vizinha.